在这一股大家都追求舒适的风潮以后
这个品类
是不是会有一些
更被大家看好的一些前景
内衣这块整体市场规模有多大呢
我们看单品牌会知道
这些稍微大一点的几个
基本上都在三四十个亿左右
那么未来内衣品牌的中国市场
能不能做到百亿左右的级别呢
这个可能性是有的
但是啊如果只卖内衣
大概率做不到
我这么问吧
就比如说您刚才提到
现在可能是市场不到百亿的这个规模
那我们稍微类比一下
优衣库这种大家都知道的牌子
它的年收入大概是个什么比例
优衣库在中国市场的整体啊
是300亿的零售额
因为它直营为主嘛
几乎没有加盟店嘛
300亿当中有多少的内衣呢
我们不是特别清楚
我们估计他可能10个点左右啊
这是预估的10个点左右
可能有一点点误差
也就是说
优衣库中国的内衣可能有30多亿
40多亿左右那个样子啊
三四十亿这个级别
这已经算很好了
对我看到Skims的比较权威的外媒
报出来的数字
就是它的营收
2023年是7.5亿美元
然后是一个盈利的状态
那个是GMV吧
GMV还是营收
他说的是营收
营收对吧那这个营收成已经很高了
我们如果说在美国市场来看
美国市场其实有很多
那种几个亿美金的牌子
就是不到10个亿的
就是他有些已经上市了
但是不到10个亿的美金的牌子
有很多的
我们这个几年时间能做到这个规模
算是很好了
很不错了
就像国内的电商品牌
有些也发展很快
也是这这么个情况
类似于你看之禾的平替的几个牌子
比如说那个戎美
它一年也有七八个亿的零售啊
它也是线上起来的
也做的很快
只不过是呢这个是人民币
那个是美金
有这个差别而已
那您提到关于这个渠道的问题
我们接下来就着重可以聊一下
因为Skims它的渠道还是以线上为主
它在线下
美国到目前为止据我所知只有三个
就是所谓的旗舰店
也就是线下的门店
可以在美国的一些百货公司
比如说Nordstrom
它可能有一些小的货架
它没有自己特别多的门店的销售
然后在国内的话
在连卡佛的这样一些买手店
或者是代理商这里
可能会有一些SKU的露出
它在主攻线上的这个渠道上
已经做到了这个营收
是不是一个还比较成功的一个情况
对已经算是比较成功了
我们刚刚说了
你把它类比成中国的那些淘品牌嘛
中国的淘品牌不有很多吗
那是早期的那一批的
现在又出来很多直播品牌
就是抖音品牌也出来很多嘛
你都把它类比成这一类的
那么这种呢
已经算是比较成功
那么他们
现在做的事情啊
就是将来他渠道的问题
你刚刚已经说到他在连卡佛里面
以及Nordstrom里面
对不对很小的货架
我们之前看过美国有些公司的财报
比如说梅西百货
它跟中国的百货不一样啊
美国的百货呢
它是一个中间商
它不是中国百货这种平台啊
中国的百货是啊
你到我这里卖货
我扣你多少的销售提成
扣点剩下的
然后给你回款啊
跟美国的百货不一样
他们是百货公司
去到品牌商那里去采购
就相当于我是你的一个分销商
或者叫采购商啊
从你这里进货
我自己来卖这么一个情况
那么连卡佛其实也是
它也是个中间商
这样看来的话呢
它在做批发
而且是批给一个一个的
这种集合店的商家
连卡佛就是一个大型的一个集合店嘛
它就是一个中间商
中国也有连卡佛啊
中国的大上海时代广场里面
就有连卡佛
但这个连卡佛里面人流量现在很少
我们去做过调研
昨天呢我还特地看了一下
线上有个视频啊
有个主播说她去连卡佛的Skims
就卡戴珊这个品牌去打卡的时候
去试衣服的时候
发现那个柜台很小
一眼就能看到
就没多少货在里面
区域很小
然后还提到几个点啊
说工作人员很少
经常性找不到人
当然
这个就是因为连卡佛客流量太少了
少到他们用的员工都很节省
所以她找不到工作人员很正常
另外她也提到一个点
就是说里面的尺码很大
大的像睡衣一样
这个其实是作为款式的另外一个点啊
我们要说的就是
它其实并不是根据中国人的体型
来设计的
它是根据美国人的体型来设计的
所以你会发现
欧美人体型跟亚洲人体型是不一样的
所以呢它是不符合中国人体型的
就像我们举个最简单例子
Zara在中国市场
为什么它在三四线市场没有电
在二线市场它很多都开不下去
都要关店
比如说济南无锡烟台这种地方的
那个Zara可能都要关了
可能有的已经关了哈
为什么呢
因为Zara的东西啊
它是欧洲版
欧洲版的不适合亚洲人
我们曾经是做过这种试验啊
就那些中国的女孩子很多
你在里面试穿
很多人找不到衣服的
这是版型的问题
所以Zara在中国市场没办法做下沉
那么就会有另外一个问题
刚刚说了这个点
Skims的产品啊
它在中国也很难是下沉的
几乎只能做做一线市场
省会城市可能都很难
因为它没有在中国做研发中心
它不会根据中国人的体型
来重新来做一盘货
这个不太可能
因为它现在到不了这一步
当然这个已经说的有点远了
我们现在说的
其实渠道跟经营策略这块问题
那么从它目前连卡佛这块来说
它在连卡佛里面拿一个很小的位置
这个其实不是它拿的位置啊
应该是连卡佛
从他们那里采购的一定的货品
然后在连卡佛里面
拿出很小的一个位置来
简单装修一下
卖卡戴珊的这个skims的衣服
连卡佛有个特点啊
大家如果去看过浦东的那个连卡佛
还有大上海时代广场
淮海路的那个连卡佛
大家会发现这个中间商呢
它里面有很多牌子
很好的牌子
但是呢他给这些牌子装修都很极简
嗯就是挂一个logo就没有了
一个logo一个货架
对挂一个logo
一点点货架
很省钱的装修
你在那里可以看到
很多奢侈品牌在那里装修是很那个的
很简陋的啊
就属于
怎么会这个奢侈品牌会装成这样
这就由他的身份决定
因为连卡佛他是个代理商
代理商不可能给你品牌
投入过多的装修的钱
他只是一个卖货的话
那么这就说明一个什么
Skims目前这个运作方式很成问题的
从我们的角度看
这种它很难做大
就是它仍然只是一个线上电商品牌
而在线下开始
已经在做这种零散的分销啊
这种是不符合我们概念
你品牌运作啊
按道理说他有3亿粉丝
他在很短的时间内都可以做到
你说的7.5个亿的GMV
还是营收
我们不知道
营收
营收如果做到7.5个亿的美金的营收
那已经很厉害了
你看他的这种连卡佛
它销售额肯定会很少的
占它7.5亿面比例会非常小
主要就是它线上的销售
它线上销售做到这个程度
它完全可以去
自己先把这个品牌的整体形象
给开发出来
就是我把Skims的这一个门店
整体形象
VI SI这一块
VMD、SD的这一块系列的东西全部搞出来
再去线下独立开Skims
的一个店
而不是把它放到连卡佛里面去
那会更合适
当然呢连卡佛从它来这采货
它还是可以批发的
是没问题的
目前来看
这种方式呢
我们不是特别看好
对
因为您刚才其实着重讲就是它在中国
对他来说就是一个国际市场的touch
我们可能可以理解啊
它可能在国际市场开店
是一个对它来说比较冒险的一个行为
不了解情况的话
它没有办法进驻到很多百货公司
但它其实在美国也是这样的模式
也只是Nordstrom里面的货架
这种就有问题啊
这种你就不算是品牌了
你只能算是一个
国内有很多那种精品店啊
有些精品店他说我是品牌
它也年年开发很多产品
它的产品怎么卖呢
就是通过全国很多那种买手店
那些买手过来买货
买货之后呢
在自己店铺
比如说放几杆货里面卖
这样子特别多
但是你永远只是一个供应商
你永远没办法成为一个品牌
卡戴珊是因为她线上的这个销售
还有她自己的明星效应
如果她没有这些东西
她就跟很多这种批发商是一样的
而且这种批发商
可能连货都批不出去
如果没有知名度的话
所以她这个模式啊不太合适
而且还有一个现象
它这个定位
你看那么多批发商
美国比较大的批发商
如果采购的话
你像梅西百货
或者我刚才提到的他们的呢
是全国应该是几百个
不知道是700个左右还是多少个百货
那么这种呢
他们采购量一年的采购量是很大的
但是它会不会给梅西百货采
我们不清楚啊
当然
梅西百货是从高端到低端都有覆盖的
那这种如果说梅西百货采了
当然它是量是
可以跑的起来
但你始终你这个品牌没有立得住
你要立得住
最终必须
比如说独立的直营店
独立的加盟店
就是那种人家单独来开你的一个店铺
就像我们看到的那种很多运动品牌
大家能看到很多耐克的店啊
很多就是代理商开的嘛
包括那些轻奢品牌
很多也是代理商开的嘛
她要做到那一步
她这个品牌才能真正立得住
因为什么
如果有一天
即使像梅西百货这样的大的中间商
采购了你很多货
比如说一年采购你一个亿美金的货
那这个量已经很大了
但是如果有一天在梅西百货不好卖了
竞争对手多了
慢慢慢慢你的量就会降下去
后来有一天它不卖你的货也是可以的
这纯粹就是一个做生意的模式啊
他不是一个做品牌的模式
就是其实你的销售量
那就完全取决于
中间商买不买你的货了
你没办法自己去调控
你的生产的规模和预期
因为你完全依赖他的渠道
是的你看中国市场
曾经也有一些淘品牌或者电商品牌
以前有一个叫什么七格格的
还有妖精的口袋的
还有韩都衣舍的
这品牌曾经在线上都很火
销售量都很好
比如说韩都衣舍
你看现在几乎听不到它什么声音了
当然它还在啊
还活着但是已经活得很不滋润了
应该是
对感觉这波淘品牌
好像现在已经没有人提
淘品牌这几个字都没有什么人提到了
对呀是的
未来他们可能会消失啊
像韩都衣舍这样的品牌
哪天如果消失了
一定不要奇怪
那么一样是Skims的卡戴珊这个品牌
它现在这个做法
如果长期不变
依然这样做法
走在现在这样的渠道
走连卡佛
连卡佛自己都快不行了
以后如果有一天啊
她的知名度不行了
或者她出来很多的负面新闻
消费者不喜欢她了
她的线上销售急剧下滑的时候
这些渠道会马上抛弃她
她就没有立得住
那个时候兵败如山倒
倒的很快的
重点是它现在的天花板其实很低的
它这种以中间商的模式
而且这种散批我们把它叫散批啊
你看连卡佛它这种就是散批嘛
它不是只做你一个品牌嘛
这种天花板做的其实很低的嗯
那您提到这个
我有另外一个问题
比如说如果他现在就是找了一些
它自己的渠道
代理再加上直营的这种模式
就是比较经典的这种服装销售模式
直营加代理
比如说我们现在看到耐克
那其实在目前的这个局面来看
DTC好像也不是一个很耐克的
财报也不好
他们这个模式的方式
也受到了很大的质疑
那在现在的这个环境里面说
就现在的大家的购买习惯
和穿衣风格来说
你觉得它这个品类
应该是一个什么样的组合
会更为合适呢
嗯我们先说DTC啊
耐克他们已经不提DTC
DTC就是直营模式啊
这个直营包括线下直营店
也包括直营电商
这些都是
但批发不属于这一块
耐克之所以没有提
是因为他们没有搞定批发商
他在中国的批发商很大
你像那个百丽、滔博
其他几个几个代理商都很大
这种代理商呢
你如果要做DTC
那你这种代理商你就得收回
但这种代理商他是收不回来的
这么大的代理商不会给你收回来的
中国市场我们帮你打下来的啊
你现在已经把你品牌知名度
打的这么好
很赚钱了
你说要收回哪有这么容易呢
对不对你收回之后
你这个市场可能就不让你搞了
这个呢就相当于古代的时候
那些皇帝啊
削藩为什么削不了
就是有这个原因啊
诸侯王手上权力大得很呐
有兵啊不会给你削的
像目前的情况也是一样
耐克就是因为他削不掉这些大代理商
所以他没办法
他得放弃他的DTC战略
只能接着做批发
但是安踏解决了这个问题
安踏现在几乎慢慢之后就全直营了
全部DTC了
这个问题呢
我们再说回Skims
Skims如果要做DTC
它现在线上电商那块
其实基本上都是DTC嘛
那个不用批发嘛
直接卖给消费者就可以了啊
中间不要中间商
但如果到线下
它现在没有
它现在是在做中间商
就是给连卡佛他们卖
给其他的一些百货在卖
那这个就不是DTC了
如果他要做DTC
DTC对人的要求是服装行业是最高的
我们看中国A股的
港股的这些上市品牌
有几个全直营的
公司很少很少
就那么几个
少少的几个啊
一个手指都数得出来
比如说安踏
他现在几乎都是慢慢全直营了
它几个牌子代理商以后都会越来越少
几乎都会收掉了
以前有些品牌上市的时候
就是因为他90%以上甚至100%都是批发
那个上市给打回来的
就是这种不确定性太高了吗
给打回去
他们有些品牌为了上市
不得已开个10%左zan右的直营店
因为这个批发赚钱容易啊
但直营对人的要求就特别高
那以Skims目前的情况来看
他们是不具备DTC的这个能力的
就像我们看到的
中国也有很多电商品牌啊
想做线下
比如说A股有个戎美
戎美不是淘品牌起来的吗
一年七八个亿人民币
也做的很好
上市了
但他们现在线下一直没搞起来
为啥就像DTC
这个能力不具备啊
但职业能力不具备
对他最关键的那个卡点是什么
两个一个线下
就是高销售的一个能力
这一块呢
他们能做到啊
因为他们现在倍率做的低
产品做的不错
销售业绩不成问题
但是有一个情况
就是他们目前那个价格结构
毛利结构啊
会导致它卖的越多
亏的越多
所以他们线下不敢开
这就是属于他们的整体战略设计
没有做好
这是业绩的问题
另外一个是库存
但库存解决不了他们那种低倍率
如果库存不解决啊
它哪怕有20%的库存
它亏损都很厉害
所以他们不敢开呀
那么你会发现刚才那个卡戴珊
她目前这些他们都还没有尝试过
靠她们自己那一块做明星做IP
这些能力是解决不了的
她必须会要从服装行业
来获取一些人才
才能解决他这样的问题
但是啊
服装行业的直营的人才是很少的
很少很少
所以它这块呢
目前很难
您所谓的直营行业的人才是
销售运营管理
是一个哪个方向的呀
品牌战略是一块
这是整体上的
就像你看为什么有些品牌
它虽然销售好
但是它却线下不敢开店
这属于战略没做好
定价的这一块啊
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